¿Qué incluyen cada una de estas etapas?
Las he comprimido al máximo para que te quedes con la idea principal de cada una, y no abrumarte en el camino. Debajo te contaré como puedes hacer, en caso de que quieras comenzar a aplicarlo. ¡Despliega cada uno para ver!
Necesitas entrar en el radar de tus clientes potenciales y generar ese primer contacto con tu marca.
¿CON QUÉ? Crea contenido que entretenga, informe y llame la atención de sólo tus clientes ideales (y espante a los que no lo son).
¿QUÉ MEDIOS? Publicidades (el más rápido), publicaciones en blogs, redes sociales, eventos, boca a boca, o cualquier otro canal que ponga tus productos, ofertas y servicios enfrente de ellos.
TIP: Antes crea el avatar de tu cliente ideal. ¿Si no lo conoces cómo se supone que vas a poder encontrarlo en la web?
Comienza a construir y profundizar una relación con ellos, SIN venderles nada aún. De esta forma comienzas a generar autoridad, confianza y simpatía.
¿CUÁNTO TIEMPO? A partir de tu primer contacto (o interacción) con un cliente potencial, y durante toda su experiencia con tu marca.
¿CÓMO? Apórtales mucho valor. Mantén una conversación continua con ellos en múltiples canales: blog, redes sociales, correo electrónico, soporte al cliente, etc.
TIP: No tienes que abarcar todos los canales, enfócate al menos en uno y hazlo crecer, establécete como un referente, y luego expándete. Si no tienes tiempo o un equipo para hacerlo, siempre puedes contratar a community managers, creadores de contenido, etc.
Ya te conocieron, generaste confianza en tus clientes potenciales y es hora de un pequeño compromiso: pedirles permiso para contactarlos por correo electrónico.
¿CÓMO LO CONSIGUES? Usando “Lead Magnets”. Ofréceles algo que realmente quieran o necesiten, y se registrarán para conseguirlo. Así de simple.
¿QUÉ? Informes, guías, entrenamientos, muestras gratuitas de un producto, capítulos de tu libro, etc.
TIP: Sólo hay un problema. Hoy en día, la gente es cuidadosa al momento de dar su email. Tienes que ofrecer algo realmente valioso, que haga que valga la pena suscribirse.
Es hora de profundizar su nivel de compromiso, convirtiéndolos en clientes.
¿CÓMO? A través de una oferta de entrada. Es una oferta de alto valor y bajo riesgo (8-20€, o simplemente una inversión de tiempo de parte de ellos – como una primera cita gratis) que les permita probar tus productos o servicios sin arriesgar demasiado.
IMPORTANTE: Esta oferta NO está diseñada para obtener beneficios. Su único propósito es crear una transición suave de suscriptor a cliente. Ten paciencia, los beneficios vendrán pronto. Como máximo apunta a cubrir tus costos de adquisición del cliente.
TIP: Enfócate en aportarles mucho valor a tus clientes. El valor percibido tiene que notarse mucho mayor al costo (dinero o tiempo) que hayan tenido que pagar por él.
Está científicamente comprobado que comprar genera entusiasmo, y más aún cuando recibimos más valor del que esperamos. Tu cliente sentirá que acaba de tomar una excelente decisión de compra y querrá seguir en contacto con tu marca. Si logras eso, la siguiente compra que hagan será casi de forma automática.
¿CÓMO LO HACES? Dale a tus nuevos clientes una experiencia memorable. Por ejemplo, bonus inesperados, características que lo sorprendan y agraden, entrenamientos adicionales, etc. Hazlos felices. Genera “quick wins”.
Mientras que tu oferta de entrada está focalizada en conseguir conversiones, en la etapa de ascensión subes a tus clientes a través de tu escalera de valor y generas ganancias.
¿CÓMO? Comienza ofreciendo tu producto o servicio principal y luego usa maximizadores de beneficio para aumentar aún más tus ganancias. Pueden ser simples ventas adicionales de mayor valor realizadas después de esa compra inicial (upsells)… venta de un producto o servicio complementario al que ya adquirió (cross sells), soluciones más grandes y mejores… o complementos, etc.
TIP: Si aún no tienes maximizadores de beneficios, primero asegúrate de tener ventas sólidas de tu producto o servicio principal. Recién allí comienza a trabajar en como potenciar tu negocio.
Si una persona ha adquirido varias veces tus productos o servicios significa que no solo construiste un cliente fiel, sino un fan de tu marca. Y esa experiencia de compra que tuvieron, y su nivel de satisfacción, los convierte en casos de éxito para tu empresa. Estarán felices de compartir esa experiencia positiva, solo necesitan un pequeño empujón para hacerlo.
¿CÓMO? Motívalos a que escriban una reseña o compartiendo una publicación en las redes sociales, hazles una entrevista preguntándole sobre su experiencia con tu empresa, qué lo motivó a convertirse en cliente y cómo tu empresa lo ayudó a satisfacer sus necesidades, etc.
No dudes en pedírselo, no sólo te ayudarán con ello, sino que una vez que lo hacen, se vuelven aún más leales a tu marca.
Hasta ahora, cualquier “promoción” que hayan hecho tus clientes ha sido pasiva. Pero en la etapa de promoción, tus clientes difunden activamente tu marca, productos y servicios. Cuentan historias, hacen recomendaciones y comparten tus ofertas porque realmente creen en ellas.
¿CÓMO? La forma más efectiva de crear promotores activos es construir una comunidad alrededor de tu marca. También puedes crear un programa de afiliados, basado en una comisión o simplemente en una oferta gratuita a tus promotores por enviar clientes.
¡Es un beneficio mutuo para todos!
